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Negoziazione non significa compromesso - Skill Academy

Negoziazione non significa compromesso

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Negoziazione non significa compromesso

Anna si svegliò quasi di soprassalto, la stanza era ancora buia, anche se una leggera luce filtrava dalle persiane chiuse. Si alzò a fatica e dopo poco il suo organismo e il suo cervello ripresero a funzionare a pieni giri. Dopo qualche minuto era già in cucina, con un bel sorriso stampato sul volto, pronta ad iniziare a preparare quello che aveva pensato la sera prima di addormentarsi.

Carla, sua sorella, era già in cucina. Il naso rosso e due occhiaie enormi sotto gli occhi.
Buongiorno”, disse subito Anna, ampliando il suo già bel sorriso. “Giorno”, rispose Carla a fatica.
Anna squadrò la sorella con attenzione, poi le disse “hai decisamente una brutta cera” e si avviò diretta al frigorifero, che aprì e dal quale iniziò a prendere gli ingredienti che le servivano.

All’improvviso Carla, che intanto si era voltata e la guardava con attenzione, si diresse verso di lei e le disse: “quella non la puoi prendere, è l’ultima rimasta e serve a me” e con questo tirò su pesantemente con il naso.
Anna guardò con espressione interrogativa la sorelle, mentre reggeva in mano un’arancia, il frigorifero ancora aperto e gli altri ingredienti sul tavolo. “Come sarebbe a dire? L’arancia serve a me”.
Assolutamente No. Ne ho bisogno io!”, rispose Carla, decisa a far valere le proprie ragioni.
L’ho presa prima io, punto e basta”, ribadì Anna, che aveva perso il sorriso e cominciava ad innervosirsi.
Carla puntò dritta verso la sorella, allungò una mano verso di lei e disse: “dammela subito, ne ho più bisogno io”.
Anna scosse la testa e strinse con più forza l’arancia nelle mani, ben decisa a non cedere a quella che riteneva una grossa ingiustizia.

Seguirono dieci minuti di intense discussioni, le due sorelle continuarono a ribadire le loro ragioni con toni sempre più accesi, finché Carla, esausta da quella discussione, disse: “Facciamola finita. Tagliamo questa arancia in due e dividiamocela da brave sorelle”.
Anna rimase per un attimo a bocca aperta come per dire qualcosa che poi aveva trattenuto all’ultimo momento, poi lentamente posò l’arancia sul tavolo, prese un coltello e divise il frutto in due consegnandone metà alla sorella.
Carla prese la metà che Anna le porgeva e si diresse allo spremiagrumi per farsi un po’ di spremuta per il suo raffreddore. Purtroppo era veramente poca perché avesse una qualche utilità. Anna voltando sdegnosamente le spalle alla sorella, prese il pela patate e con attenzione pelò la buccia dall’arancia buttando il resto nella spazzatura. Ora aveva un po’ di buccia per decorare la sua torta, purtroppo era troppo poca e il lavoro sarebbe stato approssimativo.

Anna e Carla hanno iniziato la giornata negoziando. È quello che facciamo ripetutamente tutti noi nel corso delle nostre giornate. Negoziamo in casa, al lavoro, al ristorante, al mercato, etc. Anna e Carla alla fine hanno concluso la negoziazione dividendosi l’arancia con un classico compromesso: metà per uno e nessuna delle due ha raggiunto il proprio obiettivo. Carla ha avuto poca spremuta e Anna poca buccia. Inoltre, Carla ha buttato la sua buccia e Anna la sua parte di succo.
Un equo compromesso non è quasi mai la giusta conclusione di una negoziazione. Un equo compromesso è quasi sempre il modo per non raggiungere i propri obiettivi.

Nella loro negoziazione, le due sorelle non sono riuscite a farsi una domanda chiave: “Come mai vuoi l’arancia?”, avrebbero scoperto che ognuna poteva raggiungere il 100% dei loro obiettivi e non avrebbero discusso per arrivare a non soddisfarli.
Comprendere e/o esplicitare i propri obiettivi è il primo elemento fondamentale in una negoziazione. Troppo spesso le persone ritengono che dire ciò che vogliono li esponga all’insuccesso o li metta in una posizione di inferiorità nella negoziazione. Il risultato è che ognuno rimane arroccato sulle proprie posizioni e non si esplora nessuna strada alternativa che consenta di trovare il modo di raggiungere il più possibile i risultati di ognuno.

Regola numero uno della negoziazione: la negoziazione è il modo per raggiungere ognuno i propri obiettivi. Il compromesso non è il risultato ottimale di una negoziazione.

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