Mai dare niente per scontato

SmartWatch polso

Mai dare niente per scontato

Immaginate una riunione in un’azienda importante, io, un mio collega e il cliente. È un incontro atteso da tempo, si deve decidere se partire con il progetto oppure no.
Un tavolo separa me e il mio collega dal cliente, che ogni tanto controlla il suo orologio. Nel frattempo il mio collega spiega il progetto, fornisce dettagli, mostra documenti, mentre il cliente ci guarda, lo ascolta e poi ogni tanto guarda l’orologio.

Osservo la scena con attenzione, il mio collega comincia ad innervosirsi, per quanto l’idea sia fantastica e il materiale da esporre fichissimo il cliente continua a guardare il suo benedetto orologio.
Il mio collega è sempre più nervoso, accelera l’esposizione, pensando che da un momento all’altro il cliente ci comunichi che va di fretta e che il tempo a nostra disposizione è finito, ma lui deve ancora dire un sacco di cose importanti e allora accelera ancora e alza anche un po’ il tono di voce per reclamare attenzione.
Eppure, penso tra me e me, non vedo altri segnali tipici di una persona che va di fretta. È calmo e tranquillo sulla sua sedia, ascolta con attenzione, non dà segni di insofferenza, non interrompe, c’è qualcosa di incongruente in tutto questo, se diamo scontato che guardare ripetutamente l’orologio significhi per forza avere fretta.

Se invece facciamo un passo indietro, attiviamo i sensi, osserviamo per bene la situazione allora è anche possibile che un’altra spiegazione ci sia. E infatti quello al polso del cliente non era un orologio qualsiasi, ma uno smartwatch e quella che leggeva ripetutamente non era l’ora ma gli sms che riceveva!
Alla fine della riunione, conclusasi per altro con successo, nel salutare il cliente gli ho fatto i complimenti per l’orologio che aveva, segno della passione per la tecnologia e per l’efficienza, sottolineando come anche nel nostro lavoro sono elementi fondamentali. Il mio collega, avendo finalmente capito il qui pro quo, ci ha scherzato sopra, e con una grossa risata si è sciolto quel velo di tensione che era rimasto durante l’incontro.

Mai dare niente per scontato! Avremmo potuto pregiudicare l’esito dell’incontro semplicemente perché avevamo interpretato il continuo guardare l’orologio come segnale di fretta. Per fortuna invece, so calibrare e notando la mancanza di altri elementi ho capito che poteva esserci un’altra spiegazione! E poi oltre a calibrare, abbiamo sfruttato il simpatico mis-understanding a nostro favore condividendolo con il cliente e concludendo l’incontro con una bella risata! E questo ci ha consentito di aumentare il rapport con lui, creando un ponte di comunicazione più solido e alimentando il clima di fiducia reciproca che ci consentirà di portare a termine il nostro progetto nel migliore dei modi.

Calibrare vuol dire rilevare correttamente lo stato emotivo di una persona al fine di adattare la nostra comunicazione. È una delle prime cose che si studiano in PNL, insieme al rapport, che è l’abilità di instaurare una connessione con gli altri tale da creare un clima di fiducia e reciproca comprensione.

Conoscere questi due elementi e utilizzarli, facilita sicuramente la nostra comunicazione e aumenta le nostre possibilità di successo!

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Giorgia Cacciante

NLP e Coaching Trainer, facilitatrice LEGO® SERIOUS PLAY®
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