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Vorrei provare un'automobile | Blog Skill Academy

Vorrei provare un'automobile

automobile interno

Vorrei provare un'automobile

Dovendo comprare un’auto nuova per mia moglie, vado in un autosalone, interessato ad un modello ben preciso. Questo è, più o meno, il dialogo che ho avuto con il venditore.
Io: “Buongiorno, vorrei vedere quel modello e mi piacerebbe anche fare una prova di guida
Venditore: “Buongiorno, prego mi segua” e prende la strada opposta a quella dove si trova il modello che mi interessava e, mentre l’auto scompare progressivamente dai miei occhi, mi accoglie nel suo ufficio.
Venditore: “Prego si accomodi. Ora le spiego le principali caratteristiche e le condizioni di pagamento. Diesel o benzina?”
Io: “Veramente ibrida, ma…”
Venditore: “Ottima scelta…

A questo punto ascolto cinque minuti di spiegazioni e altri cinque di proposte commerciali. Sembra che io non esista agli occhi del venditore. Ricompaio solo al termine del soliloquio.
Venditore: “Allora, che mi dice?”
Io: “Grazie, ci penso e le faccio sapere”.

Per spiegare i fondamenti della PNL, affermiamo spesso che esistono tre regole fondamentali nella comunicazione efficace: calibrare, calibrare e calibrare.

La calibrazione è la capacità di comprendere l’altro a 360°, cioè analizzandone la comunicazione verbale e non verbale. Calibrare una persona significa notare il suo linguaggio del corpo, la sua postura, la sua respirazione, il suo colorito e il suo linguaggio. Questa attitudine o capacità offre le informazioni più importanti per poter poi comunicare con efficacia con l’altro, perché sono in grado di entrare nel suo mondo, dove è più comodo e rilassato.
Per quanto riguarda la calibrazione verbale, tutto nasce dal modo con cui noi interpretiamo e comprendiamo il mondo. Per farlo utilizziamo i nostri cinque sensi. Con il linguaggio rappresentiamo, in modo spesso evidente, quale senso stiamo maggiormente utilizzando in quel momento.

Torniamo al mio giro nell’autosalone: ho chiesto espressamente  di “VEDERE e PROVARE” l’auto, mentre il venditore ha continuato a SPIEGARE le sue caratteristiche. Questo è un esempio di non calibrazione. Se il venditore fosse stato in grado di calibrare il mio linguaggio, avrebbe compreso che volevo qualche altra cosa, in particolare ”VEDERE”, in quel momento il mio senso principale era la vista e un modo efficace di comunicare con me sarebbe potuto essere “venga, le MOSTRO l’auto, può restare a GUARDARLA tutto il tempo che vuole, poi le MOSTRERO’ come va su strada e andremo a fare una prova insieme”, a quel punto, mentre sono comodo alla guida, avrebbe potuto introdurre anche il canale auditivo, chiedendomi “che ne DICE? Vogliamo approfondire i dettagli tecnici e magari valutare le formule di pagamento?”.
Agendo in questo modo, il venditore avrebbe calibrato il mio canale rappresentazionale (senso) maggiormente attivo in quel momento, lo avrebbe utilizzato per comunicare nei miei confronti entrando così nel mio mondo e dimostrandomi comprensione e poi, una volta creata la giusta relazione (rapport), avrebbe potuto guidarmi verso il suo canale rappresentazionale per farmi l’offerta di vendita.

Avrei comprato l’auto?
Non lo so, sicuramente sarei stato maggiormente soddisfatto e attento a quanto aveva da propormi e, dunque, lui sarebbe stato molto più efficace.
A volte le incomprensioni, i fraintendimenti, le antipatie a “pelle”, sono semplicemente il frutto di comunicazioni instaurate su canali rappresentazionali diversi, basterebbe utilizzare le tre cose più importanti della PNL per ottenere risultati completamente diversi.

Giorgia Cacciante
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Giorgia Cacciante

NLP e Coaching Trainer, facilitatrice LEGO® SERIOUS PLAY®
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